Kỹ năng bán hàng cho những chuyên gia bất động sản
Đã bao lần bạn chỉ cho một khách hàng hàng loạt những ngôi nhà mà bạn nghĩ phù hợp với nhu cầu của người ấy, rồi rốt cục lại viết hợp đồng mua bán cho một ngôi nhà hoàn toàn khác? Người mua mất hào hứng ra sao nếu bạn không thể tìm được đúng ngôi nhà phù hợp? Cả 2 viễn cảnh trên thường hay xảy ra với hầu hết các công ty bất động sản, nhưng khi một trong hai cái xuất hiện quá thường xuyên, đã tới lúc bạn phải đi tìm nguyên nhân.
Đi vào vết xe đổ của những câu hỏi cũ rích.
Tất cả chúng ta dường như đều hỏi những câu khuân mẫu: bạn cần ngôi nhà có bao nhiêu phòng ngủ và phòng tắm, bạn muốn diện tích tối thiểu là bao nhiêu, có cần gara hay tầng hầm không? Tất cả những câu hỏi này chỉ có thể trả lời “Có” hoặc “Không”, và câu trả lời dễ dàng được đưa vào cơ sở dữ liệu MLS. (MLS: Multiple Listings Sevice: một nhóm các dữ liệu cá nhân, cho phép các công ty môi giới bất động sản đại diện cho người bán theo một hợp đồng dễ dàng chia sẻ các thông tin các thông tin về ngôi nhà cho bên môi giới của người mua, hoặc hợp tác với bên môi giới của người bán nhằm tìm ra người mua tiềm năng). Đáng tiếc ở chỗ, họ không cung cấp nhiều thông tin về nguyện vọng của khách hàng.
Khi đưa ra một câu hỏi mở, chúng ta sẽ thu được những thông tin tường tận hơn về những gì khách hàng thực sự đang tìm kiếm.
Vậy thế nào là một câu hỏi mở? Đó là dạng câu hỏi mà người được hỏi được khuyến khích đưa ra những trả lời chi tiết hơn.
* Thay vì hỏi xem người mua thích loại hay kiểu nhà bếp nào, hãy hỏi cách họ sử dụng không gian bếp. Họ có giải trí nhiều không, nếu có, có phải là họ muốn tiêu khiển với nhiều người, thì sẽ tận dụng không gian mở thoáng đãng hay những bữa tiệc tối ấm cúng có lẽ thoải mái hơn trong một phòng ăn truyền thống.
* Những người yêu thích nấu nướng có thể sẽ rất ấn tượng với một nhà bếp hoàn hảo, nhưng những khách hàng muốn mua về nhà những món ăn từ nhà hàng Trung Hoa có lẽ thích bỏ thêm tiền đầu tư cho những tiện nghi ở các phần khác của ngôi nhà.
Nhiều câu hỏi = nhiều câu trả lời
Bạn sẽ thấy rằng mỗi câu trả lời cho một câu hỏi mở lại dẫn tới nhiều câu hỏi và trả lời nữa. Ngay bây giờ, bạn nên có một hình dung về toàn bộ nhu cầu thực sự của khách hàng tốt hơn, điều này sẽ giúp đỡ bạn rất nhiều khi xác định ngôi nhà phù hợp. Cho dù bạn không tìm được ngôi nhà hoàn hảo ngay lần đầu tiên, chỉ cho người mua đúng thứ mà họ thích ngay từ lúc bắt đầu là một cách tuyệt vời để giữ được sự tín nhiệm với công ty của bạn.
Bạn phải am hiểu thị trường
Khi khách hàng mô tả ngôi nhà mơ ước của họ, bạn phải biết được cần tìm nó ở đâu. Dành hẳn một khoảng thời gian mỗi tuần thể tham quan những ngôi nhà mới được rao bán. Chú ý tới việc xem xét ngôi nhà, đặc biệt là những chuyến đi được tổ chức riêng cho các công ty môi giới. Điều này sẽ mang đến cho bạn cơ hội tìm hiểu về các công ty khác cùng lĩnh vực. Những đồng nghiệp này là một trong những nguồn cung cấp thông tin tốt nhất cho bạn, và làm việc với họ luôn mang lại kết quả xứng đáng.
Theo Emotino’s Blog (Cộng đồng blog Doanh nhân VN)